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Growth hacking: 4 passos para turbinar a ascensão da empresa

Livro sobre Growth HackingVocê já ouviu falar de growth hacking? Trata-se de uma filosofia – um modo de pensar – que pode ser aplicada por qualquer companhia. Vai, portanto, bem além de uma simples tática ou processo. É isso que destaca o livro “Hacking Growth: A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido”. A obra (HSM, R$ 59,90) foi escrita por Sean Allis e Morgan Brown, pioneiros no conceito criado em 2010. Atualmente, essa metodologia de negócios é considerada como uma das melhores do Vale do Silício. Tudo por fazer com que pequenas empresas alcancem um grande poder. Dropbox, Uber, Hotmail, Linkedin, Twitter, Airbnb… Esses são apenas alguns dos exemplos de organizações que fizeram do growth hacking uma estratégia para o desenvolvimento.

 

O QUE É GROWTH HACKING

Baseado em experimentação e análise de dados, o growth hacking pode ser entendido como uma forma de marketing orientado a testes. No entanto, não precisa ser necessariamente aplicado por um profissional da mesma área. Dentro da empresa, a pessoa que atua nessa função é ligada a processos de decisão e implementação. Entender sobre análise de dados e comportamento do consumidor estão entre as principais características daqueles que realizam o growth hacking. Além disso, o profissional tem que estar disposto a experimentar diferentes canais de aquisição de novos clientes.

Numa era em que todos “precisam” ser vendedores ou hackers, o conceito transmite a ideia de crescimento modificado e eficiente. No entanto, Allis e Brown chamam a atenção para o falso entendimento da metodologia. Conforme os autores, não se trata de conhecer ferramentas tecnológicas e truques para atrair mais seguidores ou curtidas. O growth hacking precisa ser aplicado em conjunto com outras medidas. Oferecer um produto ou serviço considerado pelo cliente como essencial é uma das questões apontadas por eles. Pois é a partir da proposta de valor que se torna possível acelerar o crescimento de maneira sustentável. Assim, é preciso validar o produto ou serviço antes de se desenvolver estratégias de growth hacking e marketing.

 

MÍDIAS TRADICIONAIS E MENSURAÇÃO DE RESULTADOS

As empresas que se destacam são, principalmente, aquelas que conseguem unir seus esforços de vendas aos seus esforços de marketing. E um assunto que impacta ambas as áreas são os canais. Lojas, feiras, shoppings, rádio, TV, jornais e revistas não são invenções recentes, diferentemente de Google, Facebook, Youtube e lojas virtuais. No entanto, todos têm a mesma função: comunicar ao cliente o valor daquilo que se produz e entrega. A diferença, conforme aborda o livro, é a eficiência dos diversos canais em termos de retorno sobre o investimento.

Cada vez menos utilizados, canais de marketing tradicionais têm alto custo de aquisição e pouca possibilidade de mensuração de resultados. Ou seja, além de não permitirem a criação de nichos de público, oferecem poucas ferramentas de análise de dados. E, hoje, métricas são indispensáveis para a avaliação dos resultados de qualquer investimento. Assim, os canais digitais são cada vez mais utilizados e, ao mesmo tempo, estão se saturando muito rápido. Quanto mais empresas optam por um determinado canal de aquisição de clientes, maior será o preço cobrado por ele.

Foi o que ocorreu com o AdWords e com o Facebook Ads, quando todas as empresas começaram a utilizá-los para anúncios. Naturalmente, o preço da palavra-chave, baseado em um leilão, acaba sendo cada vez mais alto. Ou seja, o velho conceito de oferta e procura agregou alto custo também aos canais de mídia digital mais tradicionais. É aí que entra o growth hacking: experimentar outros tipos e diferentes canais de aquisição de cliente. Para tanto, a dica é apostar na criatividade, inovação, geração de ideias e análise de dados. Para pequenas empresas, “pular” de canal em canal até encontrar o mais eficiente é fácil. Já em grandes organizações, achar novos canais exige a mudança de cultura.

 

EXPERIMENTAR PARA CRESCER

Conforme os autores do livro, as empresas que crescem mais são as que executam mais experimentos. São as que possuem uma cultura de validação de pequenas ideias e levam em conta pequenos detalhes. Melhorar o crescimento da organização é também melhorar a experiência dos clientes. Com o growth hacking, é possível dividir o relacionamento com o público e investir em diversas áreas. Não apenas na hora da aquisição dos clientes ou no momento da venda.

Por meio do growth hacking, empresas conseguiram tornar suas marcas altamente virais com pouco investimento. O Youtube, por exemplo. Sua forma de ganhar o público foi disponibilizar um código simples para incorporação em sites e blogs. Assim, tornou possível a qualquer pessoa compartilhar áudios e vídeos. Rapidamente, por meio de outros endereços, o Youtube estava espalhado pela internet. O Dropbox, por sua vez, concedeu espaço gratuito para clientes que convidassem outras pessoas a fazer parte do serviço. E outro exemplo clássico de growth hacking vem do Hotmail. Para tornar seu produto reconhecido, incorporou uma assinatura automática em todos os e-mails de usuários. Dessa forma, incentivou outras pessoas a se cadastrarem no sistema de forma gratuita.

 

QUATRO PASSOS INDISPENSÁVEIS PARA APLICAR O GROWTH HACKING

1. Análise de dados

Entenda o perfil do consumidor. Separe os clientes em grupos e busque entender os principais hábitos de cada um. Qual é a persona com quem você está se comunicando e para a qual está vendendo?

2. Geração de ideias

Com base nas análises realizadas, você e sua equipe vão gerar várias ideias, sem preconceitos. Como poderiam fazer para que a a empresa crescesse e adquirisse mais clientes?

3. Priorização dos experimentos

Este é o momento de comparar as ideias. Através de um sistema de avaliação, pontue quais seriam as mais importantes a serem aplicadas num primeiro momento. No livro, os autores destacam o conceito de funil, que ajuda a decidir o caminho a tomar. O assunto é também aprofundado neste site (em inglês)

4. Aplicação na prática

A quarta etapa é colocar as ideias em prática. Experimentar, estar aberto ao erro e retornar ao passo um. Afinal, o growth hacking é um processo contínuo em que se analisa, gera ideias e as coloca em prática e repete.

 

Imagens: 1. iStock/BusyokCreative | 2. HSM/Divulgação
Categorias Business Upgrade